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Immobilien-Leads: Portale verdienen. Makler zahlen. Verkäufer verlieren.

Geschrieben von Redaktion OBW auf 15. November 2018
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Lead-Portale schießen wie Pilze aus dem Boden. Das Lockmittel: Verkäufer von Immobilien erhalten eine kostenlose Vermittlung, die auf die Makler umgeschlagen wird, weil diese für jeden Lead bezahlen müssen. Im Grunde leiden die Verkäufer aber am meisten unter dieser Entwicklung. Sie bekommen – entgegen dem Versprechen vieler Portale – weder den besten Makler noch den besten Preis. Dabei gäbe es einige Alternativen, um Kontakte zu hochqualifizierten Maklern zu knüpfen.

Der Kauf und Verkauf von Leads ist per se nicht Schlechtes. Vielmehr sind die aufkeimenden Lead-Portale eine logische Folge des Internetzeitalters. Vergleichsportale gibt es in allen Branchen. Warum sollten Immobilen da eine Ausnahme bilden? Wenn Verkäufer auf der Suche nach Maklern ihre Inserate früher in bundesweiten Zeitungen schalten mussten, bieten Lead-Portale heute eine kostenlose Alternative zur einfachen Vermittlung.

Das Problem ist nur: Die meisten Anbieter locken Verkäufer mit Versprechen, die sie nicht halten können. „Hier bekommen Sie den höchsten Preis“, „Hier zahlen sie keine Provision”, „Wir bringen sie mit den besten Maklern Deutschlands zusammen” – derartige Verheißungen können Lead-Portale gar nicht garantieren, weil ein ganz entscheidender Faktor ausgeblendet wird: Die Bedürfnisse der Makler, so Armin Nowak IVD-Regionalbeauftragter und Vorstand der Nowak Immobilien AG aus Berchtesgaden.

Leere Versprechen mit Folgen

Verkäufer können sich keineswegs darauf verlassen, den für sie „besten” Makler vermittelt zu bekommen. Alleine deshalb, da Makler, die nicht bereit sind, hohe Gebühren an das Lead-Portal zu zahlen, gar nicht aufgelistet werden. Ob Provision oder nicht und wenn ja, in welcher Höhe – diese Entscheidung hat nicht das Portal, sondern allein der Makler zu treffen. Die Portale treffen wenn überhaupt eine ganz andere Entscheidung: Nämlich die, vom vermittelten Makler Prozente seiner Provision – zusätzlich zur Lead-Gebühr – zu erheben.

Es gelten Regeln wie auf einem herkömmlichen Markt: Wer am lautesten „schreit”, bekommt die meisten Kunden. Doch sollte man jedem Werberuf glauben schenken? Quelle: pixabay.com

Wenn es hart auf hart kommt, verliert der Verkäufer am Ende auf mehreren Ebenen, ohne dass sich auch nur eine der Erwartungen erfüllt, mit denen er gelockt wurde: Der Verkäufer bekommt dann nicht den für seine Bedürfnisse am besten geeigneten Makler, sondern denjenigen, der den höchsten Preis geboten hat – und zahlt dennoch Provision. Die traurige Wahrheit ist: So wie die meisten Lead-Portale strukturiert sind, gibt es weder für Makler noch für Verkäufer die notwendige Transparenz, um die Qualität eines Leads oder eines Kontaktes hinreichend zu beurteilen.

Fehlende Transparenz

Besonders für Makler avanciert der Kauf von Leads häufig zum Risiko. Ein Lead stellt ja noch lange keinen sicheren Verkaufsabschluss dar, kostet aber nicht wenig. Da keine Transparenz über die Qualität eines Leads vorherrscht, können Makler gar nicht wissen, ob überhaupt eine echte Verkaufsabsicht vorliegt. Und selbst wenn der potentielle Verkäufer ein echtes Interesse am Verkauf hat, so wurden seine Kontaktdaten (Lead) mindestens an 2-3 Makler verkauft, die dann um ihren Klienten buhlen.

Das kann schnell teuer werden, wie folgendes Rechenbeispiel zeigt: Mal angenommen 3 Makler zahlen je ca. 4.000 € – 12.000€. Das Käuferportal hält z.B. 50% Gewinn ein und investiert ca. 6.000 EUR in die Werbung im Internet. Es gewinnt Interessenten, die dann an die vertraglich gebundenen Makler verkauft werden. Selbst wenn diese Rechnung nur einen beispielhaften Charakter aufweist, offenbart sie doch, was die Strategie dahinter ist: Der Erwerb von Kundendaten, die vehement eingefordert werden. Ganz umsonst ist der Service also doch nicht. Dass es sich zwar um ein vertretbares und lukratives Geschäftsmodell handelt, steht außer Frage, aber jeder Makler und Verkäufer sollte wissen, worauf er sich einlässt und ob das jeweilige Lead-Portal seinen Interessen auch Rechnung trägt.

Natürlich kann man über ein Lead-Portal an eine Immobilie kommen, an die man sonst nicht gekommen wäre. Das gilt besonders in Ballungsräumen. Im regionalen Immobilienmarkt, in dem man sich mehr eine Marke aufbauen sollte, dürfte das nicht so eindeutig sein.

Rechtliches

Außerdem scheinen gängige Lead-Portale, die Rechnung ohne den Wirt gemacht zu haben. So urteilte das BGH im März diesen Jahres, dass Preisvergleichsportale gesetzlich dazu verpflichtet sind, ihre Kunden darüber zu informieren, wenn sie nur Anbieter in den Vergleich aufnehmen, die ihnen eine entsprechende Provision zahlen. Im Originaltext heißt es dort:

„Diese Information ist für den Verbraucher von erheblichem Interesse, weil sie nicht seiner Erwartung entspricht, der Preisvergleich umfasse weitgehend das im Internet verfügbare Marktumfeld und nicht nur eine gegenüber dem Betreiber provisionspflichtige Auswahl von Anbietern.”

Das steht außer Frage: Über Lead-Portale kommen Immobilien schneller unter den Verkaufshammer. Über Qualität des Maklers und Höhe des Verkaufspreis kann man sich dort aber kein objektives Bild machen. Quelle: pexels.com

Sollte diese Entscheidung sich flächendeckend durchsetzen, würden zumindest die Verkäufer von mehr Transparenz profitieren. Der, der am meisten für einen Lead bezahlt ist noch lange nicht für jeden Interessenten der geeignetste Kontakt. Wenn nur zahlende Makler in den Vergleichsportalen angeführt werden, dann müssen potenzielle Verkäufer das auch wissen. Somit kann man gespannt sein, wann die ersten Immobilien-Leads-Verkäufer wettbewerbsrechtlich abgemahnt werden oder sie ihr Geschäftsmodell tatsächlich fairer aufstellen müssen.

Alternativen

Bis es soweit ist, können Verkäufer schließlich immer noch alternative Wege beschreiten, um einen geeigneten Makler zu finden, der ihre fiskalischen und organisatorischen Interessen vertritt. Klar, die Verlockung von kostenlosen und unkomplizierten Lead-Portalen ist groß. Bis auf die Herausgabe persönlicher Daten, geht der Arbeitsaufwand gen Null. Doch bevor Immobilienbesitzer diesen Schritt wagen, sind sie gut damit beraten, es zunächst einmal über „Mundpropaganda” zu versuchen. Bekannte, Freunde oder Verwandte haben u.U. bereits positive – oder auch negative – Erfahrungen mit einem Makler ihres Vertrauen gemacht und können wertvolle Tipps weitergeben.

So blöd das auch klingt: Auch „googeln” kann in diesem Fall recht schnell zielführend sein. Da man sich aber auf die Selbstdarstellung auf Websites niemals zu 100% verlassen kann, vertrauen viele Verkäufer lieber auf Immobilienverbände. Dort kann man unverbindliche Anfragen an vertrauenswürdige Sachbearbeiter richten, die an die Statuten ihres Verbandes gebunden sind. Ein Immobilienbesitzer muss also nicht erst seine Daten verkaufen und zum „Lead” werden, damit er seine Objekte zu einem höchst möglichen Preis über einen hochqualitativen Makler vermittelt. Trotz der Ära des Internets mag die ein oder andere „Old-School-Methode” immer noch fruchten.

 

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